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【振东商学院】每周一题|你懂营销吗?

2019-08-15 09:10:18   来源:本站   作者:本站    浏览人数:

随着知识经济的到来,企业间的人才竞争日趋激烈。除外部招聘外,内部培训也成为培养人才的重要途径之一,振东经过长期的积累和总结,不断创新培训模式,以全面提高员工素质为目标,采用“一对一”培训方法,悉心培养后备干部,“导师制”模式应运而生。

为促进“导师制”深化运行,振东创办了“每周一题”模式,学生发问用心动脑、结合实际,老师回答深入浅出、指导实践强,以此加强沟通、培养人才、双向提升,为实现企业持续稳定健康发展提供了有力的人才支撑。

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以下摘选上周振东集团董事长李安平和学生李艳红的问答:


学生提问

老师好:

目前,在与一些强势连锁(老百姓、国大、成大方圆)洽谈业务时,发现“振东”这个品牌在业界已被熟知,但是我们的产品竞争力相对会弱一些,对方会在价格上进行比较,如何能够更好的挖掘卖点说服对方,赢得市场?请老师给予指导!

【学生艳红】


老师指导

艳红你好:

你这次提的这个问题比较尖锐具体,这就是战术,这就对了。大部分的经销商或者连锁都知道并且认可我们的企业,但是对我们的价格还要打压,为什么呢?说明我们的品牌度还不高,所谓品牌度,不止是让大家知道,而是客户的认可度,我们怎么提高,有几个方法:

一、把我们的产品反复闭关梳理,在竞品里面进行对比。比我们品牌度弱的、没有我们营销能力强的、或者是这个产品大家都不重视的、还有就是比较特殊的;再就是优的,也就是营销学上说的偏与优才是我们的选择,才是我们的营销主品。在梳理产品的时候,从主要往次要推。

二、设计简单漂亮的包装更换它。这样才能让大家感觉到这是个好东西、新东西。所有的物料一定要和包装匹配一致,形象统一,做到极致。每个产品用各种手段写微文,每周通过各种网络推送,让大家深度了解我们的产品。

三、请专家“站台”做好学术。我说的这个学术不是传统意义上的请专家讲课,而是请专家参加我们的各种活动,在此基础上再让专家做学术,或者可以产生更多的学术模式。

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怎么让专家产生新的思路和新的手段?

1.要请行业的专家,请学术的专家、同事、各司的朋友,经常和自己碰撞。比如北京已经开展了17届各种营销沙龙,经过碰撞,梳理清晰了自己的思路,理清理顺了自己的想法,找出了自己的方法,才能做得更好。

2.在学术上要打擦边球,千万不要总以传统那种学术方式,用产品来讲产品,应该以产品的疗效来讲产品,应该以健康以疾病来讲产品。这样,效果肯定要好。下来一定要和专家沟通好,不管哪方面的专家都要沟通好,这样在学术上才能创新。

四、我们在去年的年终总结会上提到了“成在价格”,这不是偶然提到的,而是经过反复的思考,反复的论证,反复的总结,才发现价格太重要了。

1.制定合理价格。同仁堂的大蜜丸最多的是36元,最低的是16元,大部分在25元左右。很普通的蜜丸我们都有,但我们的价格低,在消费者眼里价格低质量就不好,这是中国的文化,中国人往往喜欢以价格论质量。

2.政策要科学。只有价格合理了,才能科学的制定政策,政策好了,合作伙伴才会喜欢。

3.激励员工。不要只是激励我们的销量、效益,而是要激励客户对他的认知度。在激励方面振东有三个考核:素质考核、过程考核、目标考核

往往我们都忽略了素质考核和过程考核,或是我们在这方面都做得不太到位,对应指标把员工的素质和他做的各种活动的过程进行考核。比如说:员工和客户沟通的频率,客户对他的认知度,客户对他的满意度,客户对他的评价,他对客户的了解,对客户公司的了解,对客户老板的了解,对客户主要骨干的了解,对客户人事结构的了解,对客户主线业务的了解,对行业的了解等等,才能做到知己知彼,才能真正的得到客户的认可。

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4.服务模式。对于服务模式,大部分企业是不太重视的,或者没有能力去创新,我们的模式是营销文化、营销管理、营销人力资源、营销品牌、营销策划、营销学术,或者还有营销责任、营销质量、营销服务、营销人品、营销客源、营销愿景等。

你如果把营销模式、服务模式做新、做精、做好了,经销商为什么不认可呢?因为他们学到了很多不懂的东西,比如:你帮他们培训管理,帮他们培训营销,那么他们为什么不认可你呢?哪个企业能做到呢?哪个企业能做到像振东这样的培训模式呢?

同时,山西人、山东人最大的优势是什么?是诚实,是义气。不要去算计,错了一定要道歉,对了一定要坚持,对方不理解就解释,但是一定要学会真。真,是成功的利器,因为人人都喜欢真人。

最后,祝艳红天天开心潇洒,放开胆量,为企业为行业做更大的贡献。

【振东安平】


学生回复

老师您好:

反复认真学习您的指导,学生感悟如下,

一、在产品选择上要优胜劣汰,把握市场脉搏,准确定位,适应市场环境。

二、产品要与时俱进,不断创新才能立于不败之地,利用各种平台塑造产品品牌。

三、做好与专家的互动交流,充分利用专家效应提升产品认可度,进一步扩大产品知名度。

四、成在价格是建立在产品的定位基础之上,因此只有通过深度市场分析,充分的沟通讨论碰撞制定出科学的政策,才能制定出顺应市场的合理价格。

这只是学习的开始,接下来学生一定会认真组织大家一起学习讨论碰撞。感谢老师的悉心指导,祝老师事事称心如意!

【学生艳红】


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